Los departamentos de ventas y markerting demandan la figura de directivos altamente eficaces y dotados no solo de conocimientos sino también de habilidades de negociación, gestión de equipos y soft skills. A lo largo de esta formación en Alta Dirección Comercial y Marketing descubrirás cuales son los roles y las principales estrategias que aplican los directivos para mejorar las ventas de sus empresas. Aprenderás a desarrollar tu propio plan de marketing y la planificación comercial necesaria para convertir los leads en clientes de alto valor y totalmente fidelizados.
Esta formación te ofrece un sistema de aprendizaje totalmente online, flexible y actualizado. Tendrás el apoyo cercano de un equipo docente especializado y comprometido con el crecimiento del alumno.
Este master en dirección comercial y marketing va enfocado a todo aquel estudiante o profesional del ámbito de la administración y gestión de empresas que desee especializarse y crecer laboralmente en el ámbito del marketing y la venta. Como emprendedor o empresario descubrirás claves para impulsar la visibilidad y las ventas de tu negocio.
Objetivos
– Adquirir los principios básicos de la dirección estratégica.
– Gestionar equipos comerciales de manera integral.
– Dominar las habilidades directivas, de negociación comercial y soft skills necesarias.
– Diseñar y ejecutar un plan de marketing.
– Aplicar estrategias de marketing digital para incrementar la visibilidad y las ventas.
– Dominar la disciplina del customer relationship management.
Salidas Profesionales
Las salidas profesionales de este Master en Alta Dirección Comercial y Marketing son principalmente las de Gerente, Marketing Manager, Sales Manager, Jefe de Ventas, Key Account Manager, Business Development Manager, Export Manager o Customer Relationship Manager. Podrás aspirar a emprender tu propio negocio o dedicarte a la consultoría de ventas y marketing.
Organización y niveles de planificación de la decisión estratégica
Las unidades estratégicas de negocio
Concepto y tipología del entorno
Análisis del entorno general PEST/EL
Análisis del entorno específico
Análisis de PORTER
Grado de rivalidad existente entre los competidores
Amenaza de entrada de nuevos competidores
Amenaza de productos sustitutivos
Poder de negociación de los clientes
El perfil estratégico de la empresa
Análisis DAFO
Las matrices de cartera de productos como modelos de análisis estratégico
Matriz del BCG o de crecimiento-cuota de mercado
Matriz General-Electric McKinsey o de posición competitiva-atractivo del sector
Matriz ADL o de posición competitiva-madurez del sector
Generación de opciones estratégicas
Formulación y selección de la estrategia
Criterios de elección y evaluación de la estrategia
Puesta en marcha de la estrategia
Nuevo diseño organizativo
Disponibilidad de recursos
Control y evaluación de resultados
Inicio de ajustes correctivos
Cuadro de mando integral
Organigrama de la empresa
Gestión del Equipo comercial o fuerza de ventas
Descripción de los puestos de trabajo
Profesiograma de los puestos de trabajo
Planes de carrera
Clasificación de las candidaturas
Selección de curriculums
Estrategias y tipos de entrevistas
Análisis de los candidatos
Comprobación de referencias
Plan de formación del departamento comercial
Formación en captación
Formación en fidelización
Formación en recursos para el trato con clientes
Estructura Organizativa
Descripción de puestos del departamento comercial
Comunicación en el equipo comercial
Ética profesional
Estrategia de dirección
Dirección de equipos
Habilidades directivas
Toma de decisiones
Motivación y remuneración del equipo comercial
Seguimiento y evaluación comercial
Planificación del equipo comercial
Aspectos económico-financieros de las condiciones comerciales
Investigación y mercado
Marketing mix
El Plan de Comunicación
Conclusiones
El briefing
Estrategias de publicidad
Tipos de estrategias publicitarias
Conclusiones
WEB 2.0
Marketing en internet
Marketing 2.0
El proceso de comunicación
Tipos de comunicación
Barreras de la comunicación
La comunicación efectiva
Aspectos importantes en la interacción con el interlocutor
Las relaciones en la empresa: humanas y laborales
Tratamiento y flujo de la información en la empresa
La comunicación interna de la empresa
La imagen corporativa e institucional en los procesos de información y comunicación en las organizaciones
La comunicación externa de la empresa
La relación entre organización y comunicación en la empresa: centralización o descentralización
Herramientas de comunicación interna y externa
La comunicación interpersonal
Filtros y Barreras de la Comunicación
El conflicto interpersonal
Cómo expresar críticas y tipos de escucha activa
Concepto, finalidades y modalidades de escucha activa
Obstáculos que se pueden presentar
Técnicas para mejorar esta habilidad Social
Estrategias de negociación
Tácticas de negociación
Cuestiones prácticas
La personalidad del negociador
Habilidades del negociador
Características del sujeto negociador
Clases de negociadores
La psicología en la negociación
Causas del Estrés Laboral
Síntomas del estrés laboral
Consecuencias del Estrés Laboral
Introducción a las habilidades directivas
Liderazgo. Habilidad personal y directiva clave
Enfoques en la teoría del liderazgo
Estilos de liderazgo
El papel del líder
Introducción a las habilidades sociales
Asertividad
Empatía
Escucha activa
Autoestima
La motivación en el entorno laboral
Teorías sobre la motivación laboral
El líder motivador
La satisfacción laboral
Introducción
Los fundamento de la gestión orientada al mercado Análisis del mercado
La relación con el cliente como clave estratégica
Del marketing tradicional al nuevo marketing relacional
Elementos de fidelización como clave estratégica de la gestión comercial
Contenidos prácticos
Definición del concepto de marketing
El proceso de dirección de marketing
Marketing estratégico y marketing operativo
Marketing mix y las subfunciones del marketing
Organización del departamento de marketing
Contenidos prácticos
Comportamiento del consumidor
La segmentación de mercados
Investigación comercial
Contenidos prácticos
El producto dentro del marketing mix y su ciclo de vida
Creación y modificación de productos
Políticas de precios
Métodos de fijación y estrategias de precios
Contenidos prácticos
La distribución dentro del marketing mix
Funciones y tipos de distribución
Los intermediarios en el canal de distribución
Métodos de venta en la distribución comercial
Contenidos prácticos
Introducción
La publicidad
La promoción de ventas
Las relaciones públicas
La fuerza de ventas
Marketing mix: Estrategia, formas y medios de comunicación
Contenidos prácticos
La red de ventas
El director de ventas
La planificación en el marketing
Prestación y control del plan
Contenidos prácticos
Marketing directo
Marketing industrial
Marketing de servicios
Marketing social y público
Marketing interno
Contenidos prácticos
Evolución del concepto y contenido del marketing: el intercambio como criterio de demarcación del alcance del marketing
La función del marketing en el sistema económico
Dirección estratégica del marketing y tipos de marketing
Marketing mix
Elaboración del plan de marketing
Análisis DAFO y estrategias de marketing
Marketing digital vs. Marketing relacional
Investigación de mercados aplicado a marketing digital
Integración de Internet en la estrategia de marketing
Estrategia de marketing digital
Marketing estratégico en Internet
El plan de marketing digital
Análisis de la competencia
Análisis de la demanda
Objetivos y estrategia del plan de marketing digital
Estrategias básicas: segmentación, posicionamiento, competitiva y de crecimiento
Posicionamiento e imagen de marca
12.Captación y fidelización de usuarios
Integración del plan de marketing digital en la estrategia de marketing de la empresa
El entorno de las organizaciones
El mercado: concepto y delimitación
El mercado de bienes de consumo
El mercado industrial
El mercado de servicios
Los componentes de un sistema de información de marketing
Concepto, objetivos y aplicaciones de la investigación de mercados
Metodología para la realización de un estudio de investigación de mercados
El concepto de producto. los atributos formales del producto: la marca, el envase y la etiqueta
Las estrategias de diferenciación y de posicionamiento del producto
El proceso de diseño y desarrollo de nuevos productos
El ciclo de vida del producto
Los modelos de análisis de la cartera de productos
Estrategias de crecimiento que pueden seguir las empresas
El canal de distribución: concepto, utilidades e importancia
Los componentes del canal de distribución. funciones
El diseño del canal de distribución: factores condicionantes, longitud e intensidad
Una clasificación de las formas comerciales
El merchandising
El precio como instrumento de las decisiones comerciales: concepto e importancia
Los factores condicionantes en la decisión de fijación de precios
Los procedimientos de fijación de precios: métodos basados en los costes, en la competencia y en la demanda
Las estrategias de fijación de precios
La comunicación comercial: concepto e importancia
Los factores condicionantes de la estrategia y del mix de comunicación comercial
El mix de comunicación comercial: la venta personal, la publicidad, las relaciones públicas, la promoción de ventas y el marketing directo
La comunicación global de la empresa: la imagen corporativa
Las decisiones sobre personas
Las decisiones sobre productividad
Las decisiones sobre procesos
Las decisiones sobre presencia
Introducción
Concepto de Marketing Digital
Funciones y objetivos del Marketing Digital
Ventajas del Marketing Digital
Características de Internet como medio del Marketing Digital
Tipos de redes sociales
La importancia actual del social media
Prosumer
Contenido de valor
Marketing viral
La figura del Community Manager
Social Media Plan
Reputación Online
Importancia del SEO
Funcionamiento de los buscadores
Google: algoritmos y actualizaciones
Cómo salir de una penalización en Google
Estrategia SEO
Introducción al SEM
Principales conceptos de SEM
Sistema de pujas y calidad del anuncio
Primer contacto con Google Ads
Creación de anuncios de calidad
Indicadores clave de rendimiento en SEM
¿Qué es el Inbound Marketing?
Marketing de Contenidos
Marketing viral
Video Marketing
Reputación online
Introducción
Marketing relacional
Experiencia del usuario
Herramientas de Social CRM
Definir la estrategia
Cuentas específicas
Identificación del equipo
Definir el tono de la comunicación
Protocolo de resolución de problemas
Manual de Preguntas Frecuentes (FAQ)
Monitorización
Gestión, seguimiento y fidelización
Medición de la gestión de atención al cliente
Fundamentos del email marketing
Objetivos del email marketing
Estructura de un email
Tipos de campañas
Auge del comercio online
Tipos de eCommerce
Atención al cliente
Embudos de conversión
Casos de éxito
¿Qué es el copywriting?
Conectar, emocionar y convencer
Principales técnicas de copywriting
SEO para Copywriting
La importancia de los títulos
Introducción al mercado
División del mercado
Ley de oferta y demanda
Estudios de mercado
Ámbitos de aplicación del estudio de mercados
Objetivos de la investigación de mercados
Tipos de diseño de la investigación de los mercados
Cartera de clientes
Previsión y utilidad
Análisis geográfico de la zona de ventas
Marcar objetivos
Diferencia entre objetivos y previsiones
Cuotas de actividad
Cuotas de participación
Cuotas económicas y financieras
Estacionalidad
El plan de ventas
Venta directa
Venta a distancia
Venta multinivel
Venta personal
Otros tipos de venta
Análisis de la sensibilidad del precio
Discriminación de precios
Estrategias de precio
Políticas de descuento
Concepto de negociación
Estilos de negociación
Los caminos de la negociación
Fases de la negociación
Estrategias de negociación
Tácticas de negociación
Cuestiones prácticas
Programas de fidelización online
Fidelización
Programas multisectoriales
Captación y fidelización de clientes
Estructura de un plan de fidelización
Merchandising
Condiciones ambientales
Captación de clientes
Diseño interior
Situación de las secciones
Zonas y puntos de venta fríos y calientes
Animación
Comprendiendo a los nuevos E-consumidores
Definición y diferencias entre Multicanalidad y Omnicanalidad
Estrategia omnicanal para superar las expectativas del consumidor
Ventajas vs desventajas
¿Qué, cómo y a quién podemos vender?
Estrategias Omnicanal y el e-Commerce
Desafíos de los negocios online y el offine
Concepto
Modelos de negocio en la red
Ventajas e inconvenientes frente al mercado tradicional
Tipos de comercio electrónico
Relación con el cliente-proveedor
El proceso de compra
Comercio electrónico según el medio utilizado
Introducción a los medios de pago
Datos
Agentes
Sistemas de pago
El papel del crm en la empresa
La estrategia CRM
Beneficios de una estrategia de CRM en la empresa
El papel del CRM en el marketing de la empresa
Diferencias entre CRM y Marketing Relacional
Objetivo y beneficios de una estrategia CRM
Estructura de la organización del CRM
Definición de estrategia CRM
Las fuerzas del cambio
Orientación al cliente
Integración del CRM en nuestra estrategia online
Elementos de un programa CRM
Medición y análisis de resultados
eCRM como expansión de la estrategia CRM
Social CRM
Componentes del eCRM
Implantación del eCRM
Customer Relationship Management vs. Customer Experience Management
La experiencia del cliente vista desde la parte interna de la empresa
La innovación en el CEM
Procesos colaborativos: Crossumer Crowdsourcing
Impacto del CEM en la estrategia empresarial
Lealtad y fidelidad de los clientes
Reducción del coste por adquirir clientes
Cross Selling (venta cruzada)
Up Selling (ventas añadidas)
Mayor eficiencia y productividad comercial
Reducción de costes en comunicación
Inexistencia de duplicidades (en procesos y datos)
Conocimiento del mercado y de nuestro target
La empresa conoce las necesidades del cliente
Aumento en la satisfacción del cliente
Trato personalizado con el cliente
Cliente único en la base de datos
Mejora del servicio prestado al cliente
Servicio al cliente
La estructura del Call Center
Tipos de Call Center
La función del CRM para el Call Center
El sistema de automatización de ventas
Titulación
Doble Titulación: – Título Oficial de Master Oficial Universitario en Alta Dirección Comercial y Marketing expedida por la Universidad e-Campus acreditado con 60 ECTS Universitarios. – Titulación de Master en Alta Dirección Comercial y Marketing con 1500 horas expedida por EUROINNOVA INTERNATIONAL ONLINE EDUCATION, miembro de la AEEN (Asociación Española de Escuelas de Negocios) y reconocido con la excelencia académica en educación online por QS World University Rankings
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